2008/7/6

邁向 Top Sales 之路



 
邁向 Top Sales 之路

業務向來為公司發展的動能與活水源頭,投身業務領域的每位業務同仁也無不希望自己能履創佳績,突破再突破;然而業務領域的 Know-How卻是博大精深,因為它由很多關鍵成功因素所組成,如何找出這些基本的成功要素,然後不斷的在這些成功要素磨練學習,是成為頂尖業務人員的必經之路;那到底這些成功要素是什麼呢?我想跟各位做以下的探討。


有人問我業務要如何做的好?我說「了解人性:了解自己、了解客戶」。
了解客戶就是「了解客戶的需求與利益」;了解自己即是從掌握自己的業務特質到工作習慣的養成開始做起。很多人看一些頂尖的業務人員好像靠著深厚的經驗輕鬆締造佳績;然而再深入剖析,你會發現這些頂尖業務人員的個人特質及工作習慣可能是一般人所不能及的,有好的特質及工作習慣再經由市場的實戰磨練,終於將他們推向頂尖之路。


什麼是好的業務特質呢?我想「3P」是非常適合的描述:PurposeProfessionalPassion
Purpose」即是對業務目標達成的執著及堅持度,一但目標確定後,絕不為一些挫折所動搖,面對困難勇敢解決,有著超乎常人的堅定信念;「Professional」即是業務的專業性、個人學識的深度,對於所銷售產品的專業是必然的,更重要的是從產品領域所延伸出來的相關知識要夠淵博,這種廣度的專業更容易讓客戶有專業的感覺,信賴感由然心生。「Passion」即是對客戶的熱情,這是業務銷售的感情基礎,正所謂「熱情可以溶化冰山、可以感動蠻人」,這是建立銷售印象的關鍵特質,也是業務人員必須傳達給客戶的情感因子。


工作習慣是什麼呢?頂尖的業務人員一定有所體會-「業務是一種數字遊戲而已」,也就是「銷售的活動量」決定業績的高低。
「銷售的活動量」從電話開發數量、對客戶的拜訪量到讓客戶邁向成交的銷售行為多寡,在在都取決於工作習慣的好壞而定。你是不是在前天晚上就把明天要電話開發的十個名單(舉例)都準備好了?你是不是每天早上十點以前(舉例)就把準備好的名單聯絡完了?你是不是黃金時段(拜訪客戶的最佳時間)都在客戶那裡談案子,而不是在辦公室消磨?你是不是每天定出追蹤客戶成交意願的拜訪(電訪或面訪)?你是不是每個星期五下班前就把下個星期要拜訪的客戶都約好了?最重要的是-『你能不能持續的這樣做?』這都是工作習慣的養成,有好的工作習慣,不怕沒業績。


接著要讓業績大放異彩,就取決於你對客戶的了解和的業務銷售技巧的深厚程度。
這有兩個重點,一是「要有對的方法」,二是「市場是最好的老師」;「對的方法」就是身為一位優秀的業務人員必定要有好的學習習慣,不斷地吸收且內化不同的業務銷售 Know-How,然後整理出一套有系統的銷售方法,進市場實戰銷售,客戶和市場會不斷的挑戰指導我們,然後省思修正,直到找出最佳化的銷售方法。好的學習習慣也會讓你縮短業務摸索的時間及快速培養對的方法,更重要的是它可以在公司既有的業務Know-How下發展出更佳、更廣的想法;然而比業務 Know-How更重要的是「要多進市場磨練」,這才是邁向頂尖業務的關鍵。


對於業務生涯的長遠發展而言,成交只是起步,創造良好的客戶關係才是業務命脈的延續;所以對於已成交的客戶必須秉持著當初成交前的熱情與為客戶解決問題的熱誠-所以『誠信正直』是身為一位優秀業務人員的基石;綜言之,成功的業務人員要有誠信的心態、熱情的感染力、專業的素養、明確的目標和不斷地學習找到對的銷售方法,然後大量地在市場銷售做出高額活動量;真的,頂尖只是必然結果!

 



 


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